一张证件照卖四百？海马体为何能赚到钱？
日期：2022-08-27 栏目：赚钱项目分享 浏览：次 作者:蜗牛教授博客
花400元买一张照片，你愿意吗？不管你愿不愿意，这笔生意就是有人做成了—海马体的平均客单价在 350-400 元左右，稍贵一些的要近 600 元。但海马体的生意并不受其影响，反而相当火爆。据悉，海马体的年营收达到 4 亿元，积累了 1000 多万个会员用户，年复购率为 20%， 在小红书上，有 34w+ 篇关于“海马体”的笔记，抖音#海马体 话题下有 3.6 亿播放量，说海马体是当下的摄影界“顶流”，一点也不为过。
那么海马体到底是怎么火起来的？为什么会有如此多的人愿意花几百块钱为一张照片买单？背后又有哪些运营方式值得品牌们学习和借鉴呢？大叔带你分析！
海马体的成功，离不开它的两款“爆品”：证件照和圣诞照。海马体正式成立前，创始人还只是靠摄影混饭吃，在为学生们拍照的过程中，发现了普遍存在的一个“痛点”：想要拍出好看的证件照。
在摄影技术和审美还不太成熟的十年前，小照相馆给学生们拍的证件照往往是“一言难尽”，而用拍主播照的方式来拍证件照广受喜爱。
于是在 2014 年，创始人抓住了第一个机遇——成立现在的海马体品牌，专注于给大家拍证件照。可以说，证件照就是海马体的第一个“爆品”。
在这之后，并发展了第二款爆品“圣诞照”系列，2018 年，海马体的设计师在圣诞照中加入了“麋鹿”、“天使”、“小丑”等多种西方元素，还添加了更加精美妆造和特效。如此别具一格的圣诞照吸引了众多用户——当年官方宣传圣诞照的抖音视频上线后，获得了 30w+ 的点赞。
当初海马体出片效果好的原因，就在于给用户提供了化妆和修图这两个服务，这是当时其他照相馆所没有的。但现在修图是每家照相馆必备技能，海马体的优势又在哪呢？
这就不得不提海马体的 SOP 了：让用户先在小程序上选择想拍摄的主题、预约到店时间；到店后化妆师负责做好妆容和造型；随后让摄影师拍摄；拍摄完选择满意的照片；随后修图、交付成片。这套程序的效率比传统摄影馆高很多。
等摄影师拍摄完成后，用户当场就可以选取心仪的底片，用户甚至等待 1-2 个小时后就可以拿到已经精修完的成片，当场提出修图意见，修图师当面修改。海马体将整个流程“轻、简、快”化，更加切合现代人快节奏的生活。
近两年海马体上新写真产品，经常会请到明星来做代言，但不是选最红的明星，比如圣诞照的宣传样片模特：2018 年是姜梓新，在当年大热的电视剧《延禧攻略》中扮演了一个人气角色；2019 年是章若楠，因出演《悲伤逆流成河》电影大火；2020 年请到了周也，2021 年则是金晨，在综艺《乘风破浪的姐姐》里广受欢迎。
这些演员无一不都是高颜值，更重要的是，都被称之为“新生代小花”，这和海马体女性客群的画像非常接近。
海马体的主力客群年龄是 18-35 岁，女性用户占比 70%。当用户看到跟自己喜爱且年龄相近的明星时，会产生“我不仅可以打卡明星同款，还能跟她一样漂亮”的想法。因此，海马体推出上新后通常会引发 KOL 和 KOC 们争相打卡，引起一波又一波的“自来水”。
今年在 7 月底，海马体发起了一个活动——让用户集齐 12 张卡片。集齐后能获得优惠券，也有机会获得一张可以免费拍的产品券。
获取卡片的方式有两种，第一种完成每日答题，第二种就是向朋友索要，相信大家能看出来，这就是典型的裂变营销。有些用户又会发现，自己的好友似乎“不够用”，怎么都凑不齐。官方又很“贴心”地提供了“互助群”，可以扫码进群跟其他用户互换，将用户引流至私域后，海马体再通过视频号直播和小程序实现转化。
另一方面，私域还能解决摄影行业复购率低的问题，海马体建立了一个会员体系和勋章体系，在海马体的会员体系中，一共分为“新鲜人”、“爱好者”、“圈内人”、“艺术家” 4 个等级。用户累计消费到一定次数后，会员等级就会上升，享受到更多的权益。
其中最划算的是“免费升级体验”和“纪念值奖励”。免费升级体验：“爱好者”每次下单拍摄，可以加印 2 张；“圈内人”和“艺术家”这等级较高的用户可以加修 1 张。纪念值奖励：会员用户每次消费后都可以获得纪念值，纪念值可以兑换立减券、加印券、加修券或者产品券。
这种直接减免、免费加印加修比起优惠券而言更能给用户“占到了便宜”的感觉，降低消费决策门槛。冲着有优惠去消费，消费后又能再获得优惠，环环相扣，让用户养成在海马体拍照的习惯，这一套来解决用户黏性和价格敏感问题效果还是很显著的。
海马体的运营手段算不上顶尖，厉害就厉害在他选了一套最适合自己的方案，把一个细分领域里一个不起眼项目做成了自己的主营，并且建立了一套快速盈利的模式。对于海马体的成功，你怎么看呢？
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